技術(shù)以何種形式營(yíng)銷最賺錢？賣設(shè)備OR第三方服務(wù)

　　GWI出版人Christopher Gasson就水務(wù)技術(shù)初創(chuàng)公司是通過產(chǎn)品易成規(guī)模化而獲得成功還是通過提供更全面的服務(wù)以獲取成功，在2016年GWI雜志8月刊發(fā)表了他獨(dú)到的見解。

　　上周，我去波士頓拜訪了當(dāng)下最熱的2大水務(wù)初創(chuàng)脫鹽技術(shù)公司:Desalitech以及Gradiant。兩家公司提供的技術(shù)都應(yīng)用于工業(yè)脫鹽，但在公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略上，他們選擇了不同的路，一個(gè)是賣設(shè)備，另一個(gè)是提供第三方服務(wù)，而他們各自偏重的發(fā)展方向，正是現(xiàn)今水務(wù)市場(chǎng)的兩大發(fā)展流派。

Desalitech的技術(shù)與傳統(tǒng)RO處理的比較

　　Desalitech的技術(shù)理念很簡(jiǎn)單：反滲透濃縮水的再利用，同時(shí)將錯(cuò)流過濾與死端過濾完美結(jié)合。收集經(jīng)過RO膜處理的濃水，待其鹽度達(dá)到一定值時(shí)，用泵將它抽出并回注到進(jìn)水中，這樣一來，即節(jié)約了能量，降低了結(jié)垢的發(fā)生，也大幅度的提升了回用率。Desalitech公司的反滲透膜產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)相當(dāng)熱烈，究其根本，是因?yàn)樗煽吹玫降男Ч烨艺妗?jù)Desalitech稱，任一美國(guó)工業(yè)水用戶在使用Desalitech產(chǎn)品后的4個(gè)月內(nèi)就可以收回其用于購買Desalitech膜組件的365,000美元的花費(fèi)。

　　Desalitech面對(duì)“上哪兒去賣產(chǎn)品”的挑戰(zhàn)時(shí)，公司CEONadavEfraty采取了傳統(tǒng)的家電營(yíng)銷策略：Desalitech就像是一家家電生產(chǎn)商，做出來的產(chǎn)品賣給系統(tǒng)集成商以及業(yè)內(nèi)主要的經(jīng)銷商，這么做的理由很簡(jiǎn)單粗暴——終端用戶每次的購買數(shù)量不會(huì)很大，但系統(tǒng)集成商和經(jīng)銷商每次的購買量很大。把目標(biāo)客戶定位在有量大需求的顧客，可以快速拉高產(chǎn)品需求，短期內(nèi)獲得大量收益。Pall以及威立雅認(rèn)可Desalitech這套模式，成為了它的客戶。當(dāng)然，Efraty期待著更多的新客戶。

Gradiant則不然。

使用CarrierGasExtraction技術(shù)處理過的油氣田采出水前后對(duì)比

　　Gradiant依靠CarrierGasExtraction技術(shù)起家。CarrierGasExtraction是一項(xiàng)增濕/去濕的技術(shù)，被認(rèn)為是傳統(tǒng)熱法脫鹽技術(shù)升級(jí)。它能在大氣壓以及環(huán)境溫度下，利用載氣將高鹽度鹵水提純至小于100ppm鹽度的水。公司創(chuàng)始人AnuragBajpayee以及PrakashGovindan并不把產(chǎn)品單純當(dāng)作產(chǎn)品出售。

　　至少在美國(guó)市場(chǎng)，他們的營(yíng)銷策略是利用核心水處理技術(shù)提供水處理服務(wù)-第三方治理服務(wù)：Gradiant擁有及運(yùn)行水處理系統(tǒng)，獲利方式是幫助油氣行業(yè)的客戶處理水并將處理水量以桶的計(jì)量方式結(jié)算。這樣的模式就像是上門提供清潔服務(wù)的公司，顧客買的是他們的清潔服務(wù)而不是他們?cè)趲椭櫩颓鍧崟r(shí)使用的清潔用品。

　　Gradiant在為不同客戶提供服務(wù)的過程中，越來越了解客戶的實(shí)際需求。他們發(fā)現(xiàn)，很多客戶其實(shí)并沒有對(duì)采出水進(jìn)行脫鹽處理的需求，只要采出水能被再利用，客戶并不介意鹽的殘留。有了這樣的客戶需求，Gradiant開發(fā)了一項(xiàng)名為SelectiveChemicalExtraction的預(yù)處理技術(shù)。此外，Gradient也在開發(fā)新的零排放技術(shù)以及硬水軟化技術(shù)。

　　雖然此刻量?jī)杉夜径紝?duì)他們正在融資的傳言不作任何回應(yīng)，但現(xiàn)在確是水處理技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展的重要時(shí)期。為什么我會(huì)這么說呢？清潔技術(shù)的投資熱潮已過:金融時(shí)報(bào)（FinancialTimes）上月指出在過去的12年間，投資在清潔技術(shù)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資約為400億美元，但現(xiàn)在預(yù)測(cè)將近損失了一半。

　　此外，曾經(jīng)大熱的水務(wù)技術(shù)也面臨著寒冬（詳見GWI雜志8月刊NeedtoKnow）。因此，Desalitech以及Gradiant可獲得的融資估值（若他們真的在融資）將是投資者是否會(huì)繼續(xù)為技術(shù)以客戶價(jià)值為導(dǎo)向（valueproposition）的理念買單，而忽略水務(wù)領(lǐng)域及清潔技術(shù)領(lǐng)域面臨的各種難題的重要暗示。

　　我對(duì)投資者對(duì)這兩家公司的融資估值結(jié)果很期待，不知道他們是偏愛Desalitech的家電營(yíng)銷戰(zhàn)略還是Gradiant主打的第三方治理模式?這將是水務(wù)技術(shù)領(lǐng)域的一個(gè)分水嶺，目前，業(yè)內(nèi)一些專家認(rèn)為規(guī)模化是獲利的關(guān)鍵，而另一些專家相信成功的關(guān)鍵是完全融入客戶的需求。投資者的態(tài)度將幫助市場(chǎng)確定水務(wù)技術(shù)公司以后的營(yíng)銷模式。

　　Desalitech是水務(wù)企業(yè)中最接近dot.com經(jīng)營(yíng)模式（初創(chuàng)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)做大做強(qiáng)，并能為創(chuàng)始人退出提供超額回報(bào)。這些初創(chuàng)企業(yè)擁有好的商業(yè)想法，但商業(yè)計(jì)劃卻一般）：一個(gè)強(qiáng)有力商業(yè)想法可以在全球范圍內(nèi)規(guī)模化。小型工業(yè)RO組件的年市場(chǎng)需求是3,500-4000套。

　　投資者的退出方法雖將遭遇一些混亂（賣給另外的同類型公司或是尋求IPO，而不是將賣給Desalitech的合作伙伴），但他們應(yīng)該能在退出后獲得豐厚的回報(bào)。Gradiant的變現(xiàn)轉(zhuǎn)出能力和變現(xiàn)速度不及Desalitech，但是它和終端用戶的深厚關(guān)系是Desalitech所不具備的。

　　最后，中國(guó)將幫助市場(chǎng)回答哪家公司的技術(shù)戰(zhàn)略將更受歡迎這個(gè)問題。首先，中國(guó)對(duì)這兩種技術(shù)的需求量是最高的；再者，最富有的投資者在中國(guó)。中國(guó)投資者的投資興趣將影響水務(wù)技術(shù)的未來發(fā)展趨勢(shì)。