屹堯科技：難道把困難留給下一代？（下）

　　【化工儀器網(wǎng) 名企動(dòng)態(tài)】時(shí)間悄然來(lái)到2009年，一個(gè)屹堯科技發(fā)展史上的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這一年決定了公司的戰(zhàn)略方向。國(guó)外做科學(xué)儀器行業(yè)主要有美國(guó)和以德國(guó)為主的歐洲公司兩大類。美國(guó)公司通常都是把自己做成航空母艦，產(chǎn)品非常多，產(chǎn)品線拉得很長(zhǎng)，什么都有；德國(guó)公司通常都是家族類小公司，每個(gè)公司擁有幾樣產(chǎn)品，而產(chǎn)品做得非常精。倪晨杰說(shuō):"2009年我花了很多時(shí)間來(lái)思考，最終選擇企業(yè)發(fā)展走德國(guó)模式，把我們已有產(chǎn)品做了刪減，決定做一家小而美的公司。這和我個(gè)人性格有關(guān)，我喜歡沉下心來(lái)，把一樣?xùn)|西做好做精的感覺(jué)。當(dāng)然，這個(gè)決策也和我國(guó)科學(xué)儀器這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)薄弱有關(guān)。如果仿造美國(guó)公司，把產(chǎn)品線拉得很長(zhǎng)，做很多產(chǎn)品，那么精力是不夠的，人才是匱乏的。”
 

　　走"德國(guó)”式的道路，需要糾結(jié)的是賺錢問(wèn)題。從賺錢回報(bào)來(lái)說(shuō)，肯定是產(chǎn)品做得多，經(jīng)濟(jì)回報(bào)好。但對(duì)屹堯科技，這家賺錢從來(lái)不是首要、唯一目的的公司來(lái)說(shuō)，似乎在這點(diǎn)上并不需要太多考慮。屹堯科技最終定下來(lái)做德國(guó)模式的公司。2009年，公司已經(jīng)四十人，并在業(yè)內(nèi)積累了一批忠實(shí)的用戶。即便如此，當(dāng)倪晨杰決定花幾十萬(wàn)人民幣去對(duì)公司的VI進(jìn)行徹底的提升時(shí)，仍然不被很多人理解。這個(gè)數(shù)字在當(dāng)時(shí)的上海，能買一套小房子了。"儀器，不是更應(yīng)該關(guān)注性能和可靠性嗎？花那么多錢去改善外觀和顏色，有必要嗎？”類似爭(zhēng)議很多，但倪晨杰最終力排眾議，簽下了那家榮獲過(guò)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的德國(guó)設(shè)計(jì)公司。那時(shí)候的儀器圈兒，無(wú)論國(guó)內(nèi)外，都還是銀灰色、藍(lán)色、白色、黃色和紅色為主，屹堯科技生機(jī)勃勃的綠色一經(jīng)發(fā)布，就贏得了業(yè)內(nèi)熱烈反響。全新設(shè)計(jì)的儀器美觀大方，科技感十足，配上新款PreeKem商標(biāo)，擺在實(shí)驗(yàn)室里，十次有九次被認(rèn)為是進(jìn)口儀器。
 

 

　　PreeKem，是前處理化學(xué)的意思，Pretreatment Chemistry，它正式取代了屹堯科技過(guò)去的英文名稱:EU Microwave Chemistry Technology Co., Ltd. "選擇綠色是非常大膽的一個(gè)決定，體現(xiàn)了我們的朝氣，和我們對(duì)環(huán)保、健康及安全的承諾。瞧這兒，這條綠色條紋，寓意是安全帶的設(shè)計(jì)，畢竟，對(duì)微波消解儀而言，安全是非常重要的指標(biāo)。還有我們LOGO上這些長(zhǎng)短有別的綠色標(biāo)尺，寓意精準(zhǔn)測(cè)量。”倪晨杰對(duì)這個(gè)決定至今深感自豪:"就在我們發(fā)布全新VI的次年，PE也采用了類似的綠色，那的確是不謀而合了。”在別人眼里，看到的只是公司針對(duì)VI的大手筆投入，孰不知，打造一個(gè)國(guó)際化的屹堯科技，正是倪晨杰的夙愿。立志于成為中國(guó)儀器行業(yè)華為的屹堯科技，終歸是要走出國(guó)門(mén)的，去歐美市場(chǎng)，展現(xiàn)中國(guó)制造的風(fēng)采。
 

 

　　當(dāng)然，攻占國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)也好，進(jìn)軍歐美市場(chǎng)也罷，肯定不能單靠一個(gè)亮眼的外觀。也是在2009年，屹堯科技正式?jīng)Q定上ERP管理系統(tǒng)。在中國(guó)，科學(xué)儀器制造都是小規(guī)模生產(chǎn)，很少有用到EPR管理系統(tǒng)。所謂EPR管理系統(tǒng)就是購(gòu)銷存、生產(chǎn)計(jì)劃及財(cái)務(wù)的一體化管理。所有生產(chǎn)計(jì)劃采用MRP管理。這種先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理方式當(dāng)時(shí)在中國(guó)只有一些大型的國(guó)際跨國(guó)企業(yè)會(huì)用到。而像屹堯科技這樣小型儀器公司如果實(shí)施這樣的管理方式很有可能會(huì)增加成本，降低效率，卻得不到預(yù)期的成果。但如果實(shí)施得好，那不但會(huì)提高效率，降低成本，還會(huì)整體提高公司的管理水平。實(shí)施初期，由于不僅需要大量的數(shù)據(jù)收集及明確清晰的流程制定，而且需要各個(gè)部門(mén)之間的溝通協(xié)作配合。確實(shí)碰到過(guò)很多來(lái)自公司內(nèi)部的各種不理解和消極抵制。但是倪晨杰還是堅(jiān)定地支持了整個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施。從實(shí)施到順利運(yùn)轉(zhuǎn)整整用了2年時(shí)間。事實(shí)證明，所有的努力都是值得的。正因?yàn)楸容^早的實(shí)施了這樣先進(jìn)的管理方式，為日后的產(chǎn)品線的擴(kuò)大，產(chǎn)量的提升都打好了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使屹堯科技的生產(chǎn)制造管理一直是有序而及時(shí)的。既在整機(jī)零庫(kù)存的同時(shí)又能保證2周的發(fā)貨時(shí)效。屹堯科技ERP管理系統(tǒng)其復(fù)雜程度不亞于一個(gè)汽車制造廠。對(duì)于這個(gè)系統(tǒng)的一切，倪晨杰如數(shù)家珍:"MRP的生產(chǎn)計(jì)劃方式對(duì)于提高產(chǎn)品質(zhì)量是非常有幫助的，因?yàn)槭紫瓤梢宰尞a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。只有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，生產(chǎn)采購(gòu)計(jì)劃才能準(zhǔn)確及時(shí)，這也倒逼公司的研發(fā)，對(duì)于產(chǎn)品必須有標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)。ERP實(shí)施后的第二步就是要做到精益制造。既每個(gè)產(chǎn)品包括預(yù)裝件的制造過(guò)程必須標(biāo)準(zhǔn)化，有明確的裝配工藝。每一道工序都有一個(gè)具體的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，哪怕我這道工序僅僅就是擰幾個(gè)螺絲。我們的BOM都會(huì)按工位重新制定。每道工序，都會(huì)有一個(gè)配料清單，告訴你這個(gè)工序需要哪些零件?要擰幾個(gè)螺絲? 工藝的標(biāo)準(zhǔn)化便于引進(jìn)專業(yè)的零部件公司來(lái)配合。比如說(shuō)我們儀器里面最簡(jiǎn)單的一個(gè)東西:線纜，線纜中的插頭形狀、接線的角度及長(zhǎng)度，都是有標(biāo)準(zhǔn)化的，這些可以由專業(yè)的制作線的公司來(lái)制作，術(shù)業(yè)有專攻。我們儀器內(nèi)部靠很多扁平的線來(lái)聯(lián)接，兩邊接線，上百個(gè)焊點(diǎn)，哪個(gè)焊點(diǎn)沒(méi)焊好，就會(huì)產(chǎn)生故障。而這些交給專業(yè)公司做，就能大大降低故障率。”
 

　　2009年，在框架決策定下來(lái)之后，屹堯科技反復(fù)做的反而是一些瑣碎小事。比如屹堯科技的小倉(cāng)庫(kù)，哪怕是一個(gè)規(guī)格的螺絲釘，都有一個(gè)身份證編碼那樣的貨號(hào)。其實(shí)屹堯科技做的產(chǎn)品不多，大概也就10個(gè)種類不到，就型號(hào)來(lái)講，光微波方面有5個(gè)型號(hào)，有機(jī)線產(chǎn)品有3-4個(gè)型號(hào)，不超過(guò)10個(gè)，但是它的零件相當(dāng)復(fù)雜，涉及3000多種零部件。屹堯科技對(duì)產(chǎn)量最大的標(biāo)準(zhǔn)微波消解儀的零配件周轉(zhuǎn)率有精準(zhǔn)計(jì)算，是30天。30天，零件入庫(kù)到機(jī)器組裝完成，要計(jì)算得非常精確，因?yàn)橛邢薜膫}(cāng)庫(kù)空間只能備一個(gè)月的料，無(wú)法鋪張，這都得益于ERP管理系統(tǒng)的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。
 

　　屹堯科技一直把產(chǎn)品質(zhì)量管理作為非常重要的一項(xiàng)工作，而這個(gè)工作需要一套專業(yè)、嚴(yán)苛的體系。不僅對(duì)內(nèi)，屹堯科技對(duì)外，對(duì)待自己的"外延”供應(yīng)商，也用了同一套標(biāo)準(zhǔn)。"我們考察所有供應(yīng)商都要看他的資質(zhì)，本身供應(yīng)商內(nèi)部有沒(méi)有考核體系，他們有沒(méi)有對(duì)他們的產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)部的品控，我們叫驗(yàn)廠。有些供應(yīng)商規(guī)模很小，有些是定制件，這個(gè)時(shí)候很多供應(yīng)商是沒(méi)有質(zhì)檢員的，我們要幫他們建立質(zhì)量體系，告訴他們按照什么標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，他們送過(guò)來(lái)的定制件，我們自己都要再檢驗(yàn)一遍。”屹堯科技制造部杜總是供應(yīng)鏈管理的專家，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)供職多年，她幾乎一手打造了屹堯國(guó)際水準(zhǔn)的RP管理系統(tǒng)及質(zhì)量管理體系。
 

　　屹堯科技從2009年開(kāi)始，對(duì)儀器平均故障率進(jìn)行追溯，隨著屹堯科技用戶量的增加，有關(guān)儀器故障率的數(shù)據(jù)量非常大。通過(guò)對(duì)儀器故障率數(shù)據(jù)庫(kù)的考察，屹堯科技發(fā)現(xiàn)用戶的報(bào)修率是逐年下降的，這反應(yīng)了屹堯科技在產(chǎn)品質(zhì)量上的不斷提升。倪晨杰介紹:"我們?nèi)珖?guó)有四五千的客戶，我們從這么多客戶篩選出經(jīng)常用的儀器，追蹤一年，進(jìn)行平均故障率數(shù)據(jù)分析。”他感慨:"要做出一臺(tái)樣機(jī)很簡(jiǎn)單，指標(biāo)也可以一下子做得很好，但是要保證這臺(tái)儀器連續(xù)十年都保持這么好太難了”。
 

　　屹堯科技一樓有一片特殊的寬闊之地，在這里放了振動(dòng)臺(tái)，屹堯科技出廠的每一臺(tái)儀器都要經(jīng)過(guò)振動(dòng)臺(tái)的模擬測(cè)試后，才會(huì)被送去做整機(jī)質(zhì)檢。這里模擬了60公里/時(shí)山路的顛簸狀態(tài)，機(jī)器設(shè)定好程序后，左右晃動(dòng)。"我們按照機(jī)器不同設(shè)定了晃動(dòng)時(shí)間也不同，一般大概需要4個(gè)小時(shí)。”每一個(gè)新產(chǎn)品上市之前還要做跌落試驗(yàn)，把儀器往下摔，看是否有損耗。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是60cm，而屹堯科技的標(biāo)準(zhǔn)是2米。"為啥?因?yàn)槲覀儑?guó)內(nèi)的運(yùn)輸都是野蠻運(yùn)輸，快遞是從集卡上面直接往下扔的，因此相對(duì)小型的，手可以搬動(dòng)的產(chǎn)品，我們?nèi)繄?zhí)行2米的標(biāo)準(zhǔn)，人站在卡車上面，往下扔機(jī)器，機(jī)器要不壞的。我們有一個(gè)產(chǎn)品，改了4次，扔一次壞一次，扔到第四次不壞了。扔下去打開(kāi)包裝，有個(gè)角因?yàn)檎饎?dòng)碰壞了。沒(méi)有做減震或防震措施，改進(jìn)以后，再做一套樣機(jī)來(lái)，再扔。”
 

　　當(dāng)屹堯科技在2009年確立了專注于樣品前處理和攻掠高端市場(chǎng)、海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略，公司對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視也開(kāi)始進(jìn)入到前所未有的高度。"如果你只是跟在別人背后蠶食中低端市場(chǎng)，那無(wú)所謂；但當(dāng)你成為國(guó)際巨頭同等水準(zhǔn)的玩家，那么你就需要繞開(kāi)所有的專利壁壘，構(gòu)建自己的專利體系。”倪晨杰說(shuō)這話的時(shí)候，很嚴(yán)肅:"我們不再是一個(gè)跟隨著，而是開(kāi)始跟對(duì)方齊頭并進(jìn)，并尋機(jī)超越。屹堯科技的前面將不再有參考系，我們的下一代產(chǎn)品，將基于也只能基于屹堯科技十年來(lái)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備。”誰(shuí)都在談創(chuàng)新，但真正的創(chuàng)新談何容易？那意味著高昂的試錯(cuò)成本。2012年到2017年，屹堯科技先后推出的微波水分儀和微波馬弗爐等產(chǎn)品都反響平平，大筆的研發(fā)和營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)打了水漂，直到2018年，公司才又確立了回歸核心業(yè)務(wù)——微波消解儀，這是后話。
 

　　回到2009年，那時(shí)的屹堯科技和倪晨杰一樣雄姿英發(fā)，自信滿滿，仿佛沒(méi)有什么困難能夠阻擋他們前進(jìn)的腳步。哪怕當(dāng)時(shí)肆虐全球的金融風(fēng)暴，也并沒(méi)有影響到公司快速增長(zhǎng)的步伐，最多是把公司海外市場(chǎng)的開(kāi)拓推遲兩年罷了。在解決了超高壓消解罐和微波消解儀可靠性問(wèn)題后，屹堯科技另一項(xiàng)重大技術(shù)攻關(guān)也正式拉開(kāi)帷幕，那就是高通量微波消解儀。當(dāng)進(jìn)口品牌的高端產(chǎn)品一次性可以消解四十個(gè)樣品時(shí)，國(guó)產(chǎn)儀器當(dāng)時(shí)才只能消解十幾個(gè)，這就是差距。如何做出40位的微波消解儀？如何實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)多達(dá)40個(gè)消解罐的溫度，并精確控制200℃的溫度和20bar的泄壓點(diǎn)？屹堯科技研發(fā)工程師江工在這方面最有發(fā)言權(quán):"我2008年底開(kāi)始在屹堯科技實(shí)習(xí)，2009年畢業(yè)后入職，期間見(jiàn)證了高通量微波消解儀項(xiàng)目先后幾任研發(fā)工程師的更替。我都不記得開(kāi)發(fā)了多少個(gè)版本，幾千次實(shí)驗(yàn)，幾萬(wàn)罐樣品的消解，總是有這樣那樣的問(wèn)題。很多時(shí)候，我們自己都快絕望了，直到我們決定用金屬?gòu)椈山Y(jié)構(gòu)徹底替代原來(lái)的塑料結(jié)構(gòu)。”
 

　　2012年底，歷時(shí)三年多的研發(fā)后，屹堯科技第一代高通量微波消解罐GT-400正式發(fā)布。"第一版采用的是外螺紋帶裙邊的，裙邊是屹堯科技產(chǎn)品的傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)，能夠?yàn)槲覀兊母邏寒a(chǎn)品提供可靠密封，我們當(dāng)時(shí)想當(dāng)然的就把它移植到高通量產(chǎn)品上來(lái)了。”江工苦笑道:"但事與愿違，一年后，我們發(fā)現(xiàn)它在低壓時(shí)的性能表現(xiàn)反而不好。”泄露引起的腐蝕接踵而至，于是有了第二代，它的目標(biāo)是易操作和防腐。再然后是第三代，直到如今的第四代。"之所以不斷改進(jìn)，倒也未必是產(chǎn)品本身的問(wèn)題。”江工解釋說(shuō):"也是因?yàn)榧夹g(shù)的不斷創(chuàng)新以及適應(yīng)客戶不斷改變的需求和使用習(xí)慣。比如第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，消解的同一批次樣品不再都是同類樣品，而很可能是混樣。”
 

　　就在這樣一次次的不斷改進(jìn)中，屹堯科技微波消解儀產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)步提升，并獲取了微波定向壓縮技術(shù)、透視窗技術(shù)、GT-400結(jié)構(gòu)等核心技術(shù)的專利。至于PREPS全自動(dòng)微波消解儀，那更是屹堯科技核心技術(shù)的集大成者。會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。既然屹堯科技已經(jīng)具備了先進(jìn)的技術(shù)水平，國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓也就水到渠成了。2012年，美國(guó)奧蘭多，屹堯科技攜旗下拳頭產(chǎn)品正式亮相展會(huì)PITTCON。當(dāng)時(shí)清華大學(xué)分析測(cè)試中心邢志老師對(duì)屹堯科技的微波消解儀給予了高度評(píng)價(jià)。只是，屹堯科技的海外發(fā)展之路并不是一帆風(fēng)順的，2018年的中美貿(mào)易戰(zhàn)中，美國(guó)將中國(guó)制造的微波消解儀納入打擊清單，收取高達(dá)25%的關(guān)稅，這迫使屹堯科技不得不暫時(shí)放棄這一儀器市場(chǎng)。但此時(shí)的屹堯科技，已經(jīng)將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪到了歐洲、東南亞和中東。在慕尼黑、迪拜、海得拉巴、胡志明和莫斯科的展會(huì)上，都有屹堯科技的展臺(tái)。就連一些全球十大儀器公司的區(qū)域代理商，也開(kāi)始代理屹堯科技的產(chǎn)品。屹堯科技的EXTRA全自動(dòng)固相萃取儀，更是出口到韓國(guó)農(nóng)業(yè)部，這也是其首次采購(gòu)中國(guó)制造的5萬(wàn)美金以上的儀器。
 

　　2012年，屹堯科技正式推出了雙屏顯示工業(yè)級(jí)TOPEX"全能型微波化學(xué)工作平臺(tái)”；2013年，推出了EXTRA"全自動(dòng)固相萃取儀”；2014年，推出了CLEVER"全自動(dòng)固相萃取儀”；2015年，推出了N1"全自動(dòng)氮吹濃縮儀”；2016年推出了FLEXI"有機(jī)樣品前處理平臺(tái)”；2017年，PREPS"全自動(dòng)微波樣品前處理平臺(tái)”正式面世?？v觀屹堯科技的發(fā)展史，讓人印象最深刻的就是"穩(wěn)健”二字。在這個(gè)流行資本運(yùn)作的年代，不乏突然有爆發(fā)力，一夜成名的公司。而銷售出身的倪晨杰在制造業(yè)浸潤(rùn)多年，非?？粗氐闹皇瞧髽I(yè)的耐力:"從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)做30年、50年，比拼的是耐力。你們現(xiàn)在說(shuō)一家企業(yè)營(yíng)銷做得好、市場(chǎng)做得好，那是爆發(fā)力，不是耐力。如果，我們要像德國(guó)公司那樣，成為百年企業(yè)，那么就要把人耗在里面，有耐力跑馬拉松。我們才成立10多年，所以我們是一家很有耐心的年輕公司。”
 

　　使命:欲戴王冠，必承其重
 

　　自助者天助，屹堯科技是幸運(yùn)的，在其發(fā)展歷程中，得到了業(yè)內(nèi)諸多專家領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和幫助。2013年，上海市科委選中屹堯科技牽頭，七家單位合作承擔(dān)國(guó)家重大儀器開(kāi)發(fā)專項(xiàng)，這在進(jìn)一步強(qiáng)化屹堯科技身為中國(guó)儀器人的使命感同時(shí)，也給了屹堯科技證明自己的機(jī)會(huì)。還有什么，比你的努力被認(rèn)可更幸福的事兒呢？諾大中國(guó)市場(chǎng)，終歸要有人敢于橫刀立馬，去捍衛(wèi)中國(guó)制造的榮譽(yù)。至少在微波消解儀這個(gè)領(lǐng)域，屹堯科技敢于亮劍，去跟國(guó)際對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技，并立志超越。新產(chǎn)品一款款被發(fā)布，技術(shù)壁壘一個(gè)個(gè)被跨越。2018年6月，在重大儀器專項(xiàng)項(xiàng)目驗(yàn)收會(huì)議上，倪晨杰說(shuō):"會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。國(guó)家重大科學(xué)儀器設(shè)備開(kāi)發(fā)專項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)對(duì)于屹堯科技和項(xiàng)目組而言，不僅僅是項(xiàng)目的終點(diǎn)，更是中國(guó)樣品前處理儀器新的起點(diǎn)。屹堯科技協(xié)同全體成員在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中精益求精，不斷優(yōu)化、完善和提升，探索項(xiàng)目成果如何實(shí)現(xiàn)更大的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)價(jià)值，力爭(zhēng)把這個(gè)起點(diǎn)托舉得更高。我們相信只要堅(jiān)持不懈，一步一個(gè)腳印地走下去，在前處理儀器的世界之巔，必將有中國(guó)制造的一席之地。”
 

　　如果說(shuō)重大儀器專項(xiàng)項(xiàng)目驗(yàn)收是從專家層面對(duì)屹堯科技技術(shù)水平的確認(rèn)，那么2015年屹堯科技參與的國(guó)產(chǎn)儀器驗(yàn)評(píng)，則是屹堯科技在市場(chǎng)層面面向業(yè)內(nèi)頂級(jí)客戶的一次實(shí)戰(zhàn)演練。那一年，屹堯科技攜自主研發(fā)產(chǎn)品"TOPEX全能型微波化學(xué)工作平臺(tái)”和"FLEXI 有機(jī)樣品前處理平臺(tái)”首次參與到北京市科委主辦的《首都科技條件平臺(tái)國(guó)產(chǎn)檢測(cè)儀器設(shè)備驗(yàn)證與綜合評(píng)價(jià)研究與應(yīng)用》項(xiàng)目并脫穎而出，然后"一舉成名天下知”！"一個(gè)人，一天，160個(gè)樣”，如今屹堯科技喊出的這句話，已經(jīng)成為高效率微波消解儀的代名詞。
 

 

　　在此之前，屹堯科技空有可以媲美國(guó)際一流品質(zhì)的微波消解儀，卻只能"混跡”于企業(yè)、第三方檢測(cè)、縣級(jí)為主的政府實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。每次滿懷憧憬地去敲國(guó)家級(jí)、省級(jí)實(shí)驗(yàn)室的大門(mén)，常常面對(duì)的都是"國(guó)產(chǎn)儀器不可靠、用不住”的當(dāng)頭一棒。硬要推薦，別人就會(huì)覺(jué)得屹堯科技不安分；說(shuō)兩句自己產(chǎn)品的好，別人會(huì)覺(jué)得屹堯科技不實(shí)在。很多客戶采購(gòu)時(shí)，先將進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)分開(kāi)，進(jìn)口的可以賣得貴一些；然后，國(guó)產(chǎn)的東西誰(shuí)便宜買誰(shuí)的。對(duì)用戶來(lái)講，沒(méi)有權(quán)威的驗(yàn)評(píng)數(shù)據(jù)是不敢購(gòu)買國(guó)產(chǎn)儀器設(shè)備的重要因素。很多單位因?yàn)椴涣私鈬?guó)產(chǎn)儀器設(shè)備的適用范圍和怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，怕技術(shù)不成熟，而寧愿高價(jià)購(gòu)買進(jìn)口儀器。因?yàn)?"買進(jìn)口出大一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)責(zé)任，買國(guó)產(chǎn)有一點(diǎn)小問(wèn)題就挨罵”。
 

　　偏見(jiàn)由來(lái)已久，并不全怪客戶。因?yàn)椴坏赓Y廠商在持續(xù)灌輸一個(gè)觀念:"國(guó)產(chǎn)貨都是一樣的低端，低端貨不靠譜。”其他懶得在研發(fā)和工藝上更多投入的國(guó)產(chǎn)廠商也會(huì)告訴客戶:"國(guó)產(chǎn)的都是一樣的，買我們的吧，便宜。”在這種情況下，客戶的確也會(huì)變得很難準(zhǔn)確判斷。墻內(nèi)開(kāi)花墻外香，反倒是有跨國(guó)儀器巨頭認(rèn)識(shí)到了屹堯科技的高品質(zhì)，拋出并購(gòu)、貼牌的橄欖枝。如果不是有幸遇到北京出入境檢驗(yàn)檢疫局組織開(kāi)展的《首都科技條件平臺(tái)國(guó)產(chǎn)檢測(cè)儀器設(shè)備驗(yàn)證與綜合評(píng)價(jià)研究與應(yīng)用》項(xiàng)目，沒(méi)準(zhǔn)屹堯科技真就會(huì)淪為了"賣刀的楊志”。畢竟，堅(jiān)持高品質(zhì)，意味著高投入、高成本，價(jià)格戰(zhàn)不是屹堯科技的強(qiáng)項(xiàng)。有時(shí)候劣幣驅(qū)逐良幣的氛圍，的確讓真想為中國(guó)制造爭(zhēng)口氣的人氣餒。
 

　　幾年過(guò)去，首次參與驗(yàn)評(píng)的情景歷歷在目，屹堯科技收獲的又何止是一次機(jī)會(huì)，更是被認(rèn)可被重視的驚喜和幸福。北京市科委、北京海關(guān)技術(shù)中心、中國(guó)儀器儀表協(xié)會(huì)等組織方的辛勤努力換來(lái)了驗(yàn)評(píng)項(xiàng)目的巨大收獲，屹堯科技的產(chǎn)品終于可以在業(yè)務(wù)量繁雜的高端實(shí)驗(yàn)室像外資品牌那樣承擔(dān)相應(yīng)的檢測(cè)任務(wù)，同臺(tái)競(jìng)技。通過(guò)參與驗(yàn)評(píng)，屹堯科技獲得了像國(guó)家食品質(zhì)量安全監(jiān)督檢驗(yàn)中心這樣權(quán)威機(jī)構(gòu)專家的認(rèn)可，用專家的話講:"要不是通過(guò)這次驗(yàn)評(píng)活動(dòng)，我沒(méi)有機(jī)會(huì)使用像屹堯科技這樣的國(guó)產(chǎn)微波消解儀，沒(méi)想到他們的產(chǎn)品還行！”殊不知專家簡(jiǎn)短的"還行”兩個(gè)字，屹堯科技花費(fèi)了多少力氣都不曾獲得；雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。
 

　　在驗(yàn)評(píng)活動(dòng)的幫助下，屹堯科技多次在科技日?qǐng)?bào)、儀器信息網(wǎng)等主流專業(yè)媒體上曝光。北京出入境檢驗(yàn)檢疫局技術(shù)中心高峰高級(jí)工程師對(duì)《科技日?qǐng)?bào)》記者說(shuō):"這個(gè)儀器消解程度與進(jìn)口儀器沒(méi)有區(qū)別，而且操作設(shè)計(jì)、設(shè)定程序更加符合我們的習(xí)慣，用了半年表現(xiàn)很好，下次招標(biāo)我們準(zhǔn)備再買一臺(tái)。”屹堯科技的品牌知名度大幅提高，并在國(guó)內(nèi)政府單位的業(yè)績(jī)顯著提升，同比增長(zhǎng)超過(guò)30%；同時(shí)，屹堯科技的微波消解儀也陸續(xù)在Agilent、PE、Thermo這樣的國(guó)際大公司實(shí)驗(yàn)室獲得使用。
 

　　快速發(fā)展的屹堯科技，對(duì)于固有的管理體系帶來(lái)越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，一場(chǎng)管理模式的蝶變正在悄然發(fā)生。2016年開(kāi)始，在注重自身人才培養(yǎng)的同時(shí)，公司在產(chǎn)品管理、營(yíng)銷管理、人事管理、海外銷售管理等崗位上，陸續(xù)引進(jìn)多位資深500強(qiáng)管理人才。新鮮血液的加入，以及隨之而來(lái)的思維碰撞和共振，使屹堯科技的品牌競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步得到提升，也讓屹堯科技這塊國(guó)產(chǎn)微波消解儀的金字招牌更加閃亮。對(duì)于人才的招募，屹堯科技更重視與自身企業(yè)文化的匹配。"創(chuàng)新、務(wù)實(shí)、進(jìn)取。”倪晨杰對(duì)此給出的標(biāo)準(zhǔn)很明確:"我們需要的管理者，既要有能和對(duì)手在全球市場(chǎng)正面PK的實(shí)力和戰(zhàn)略眼光，又要有接地氣的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力，還要有和屹堯科技共同成長(zhǎng)的耐心。”
 

　　是的，耐心，屹堯科技始終牢記自己的制造業(yè)身份，穩(wěn)扎穩(wěn)打地向百年企業(yè)進(jìn)發(fā)。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，儀器行業(yè)跟其他行業(yè)一樣，員工離職時(shí)有發(fā)生，屹堯科技也一樣。事實(shí)上，這方面屹堯科技要比其他多數(shù)國(guó)產(chǎn)儀器公司面臨的挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，因?yàn)橐呀?jīng)在攻掠高端市場(chǎng)取得了不小的成就，屹堯科技的員工所面對(duì)的客戶群跟外資巨鱷們的重合度更高，也更容易成為被獵頭用高薪追逐的目標(biāo)。但與眾不同的是，屹堯科技離職員工對(duì)于公司的評(píng)價(jià)，絕大多數(shù)都是正面的，而且離職員工回流屹堯科技的比例，也要比同行更高。"大道通天，人來(lái)人往很正常，關(guān)鍵是企業(yè)是否有笑到最后的決心和能力。”倪晨杰對(duì)此有清醒的認(rèn)識(shí)。2018年的儀器行業(yè)增長(zhǎng)平緩，對(duì)屹堯科技而言也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的年景，但公司在年底仍然決定增加員工的收入，而不是相反。在無(wú)錫太湖酒店的年會(huì)上，倪晨杰代表股東宣布這一決定時(shí)，下面歡聲雷動(dòng)?；氐骄谱溃诠緞?chuàng)始人杜工和張老師身邊，他搖頭笑著說(shuō):"我覺(jué)得自己做得還不錯(cuò)，一百多個(gè)家庭呢。”公司如何對(duì)待員工，員工就會(huì)如何對(duì)待客戶，或許這就是管理的真諦吧。
 

　　在屹堯科技，每個(gè)人都是服務(wù)工程師。與有些公司把服務(wù)看成是產(chǎn)品和銷售的從屬不同，在屹堯科技看來(lái)，產(chǎn)品僅僅是服務(wù)的一部分。客戶從屹堯科技購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是一整套的服務(wù)。如何提升客戶的使用體驗(yàn)，降低客戶的使用成本，是屹堯科技每個(gè)人如今每天都在思索的。在微波消解儀市場(chǎng)，屹堯科技每年提供多場(chǎng)免費(fèi)客戶培訓(xùn)，場(chǎng)次不但遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)對(duì)手，也超越外資同行。同時(shí)，屹堯科技也是微波消解儀領(lǐng)域少有的開(kāi)通客戶QQ群提供全天候技術(shù)支持的公司。"建立這種群，所有客戶暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下，不怕嗎？”"如果有客戶用得不好，在群里抱怨，讓其他客戶看見(jiàn)，不擔(dān)心嗎？”"如果客戶彼此串價(jià)格怎么辦？開(kāi)這種群是不是傻。”公司內(nèi)外無(wú)數(shù)的質(zhì)疑蜂擁而至，但屹堯科技我行我素。"一切以客戶方便為準(zhǔn)。”倪晨杰在內(nèi)部會(huì)議上一錘定音:"做生意，我們以誠(chéng)待人。”群開(kāi)通了，從一開(kāi)始的焦頭爛額，到如今的井然有序，屹堯科技在用戶中的口碑，又一次得到了提升。
 

　　2019年4月18日的青島，玉蘭花開(kāi)得正艷，街頭隨處可見(jiàn)"熱烈慶祝人民海軍70周年”的巨幅標(biāo)語(yǔ)，紅底白字，喜氣洋洋。還有一周，幾十個(gè)國(guó)家的艦艇將云集青島。屹堯科技的微波消解儀，其在圈內(nèi)的地位并不亞于新款的055驅(qū)逐艦。TOPEX+智能微波消解儀，在本屆中國(guó)科學(xué)儀器發(fā)展年會(huì)上，榮膺"最受關(guān)注儀器”大獎(jiǎng)。
 

　　面對(duì)業(yè)內(nèi)1000多位專家、學(xué)者和儀器界同仁，中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第41研究所首席科學(xué)家年夫順說(shuō):"我相信，通過(guò)大家的不懈努力，中國(guó)儀器會(huì)從跟跑，最終實(shí)現(xiàn)并跑再到領(lǐng)跑。”雖然，屹堯科技還沒(méi)能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑，而僅僅是完成了"并跑”的階段性目標(biāo)。跑在第一集團(tuán)的感覺(jué)——爽，嗯，是酸爽。事實(shí)上，有了更多的壓力，客戶也對(duì)屹堯科技有了更高的期待。"宣傳別總是那么高調(diào)啊。”那次開(kāi)會(huì)服務(wù)部張經(jīng)理笑著說(shuō):"現(xiàn)在隨便出點(diǎn)小問(wèn)題，客戶都不忍了，選你們屹堯科技，不就是為了好用？” 倪晨杰回他:"難道人家說(shuō)得不對(duì)？”張經(jīng)理嘆息道:"我還是懷念他們按照常規(guī)國(guó)產(chǎn)儀器包容我們的日子。”
 

　　當(dāng)然了，他也就是牢騷兩句，那天晚上十點(diǎn)，他還樂(lè)顛顛地在群里回答客戶問(wèn)題呢。"欲戴王冠，必承其重”，沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活。"品牌塑造的關(guān)鍵在于兌現(xiàn)承諾，這意味著投入真金白銀。屹堯科技愿意提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，并接受大家的監(jiān)督，從研發(fā)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和售后，都有這個(gè)覺(jué)悟。”倪晨杰的話擲地有聲。屹堯科技已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，現(xiàn)在只需要更多客戶給我們一個(gè)證明自己的機(jī)會(huì)。
 

　　在4月18日下午的中國(guó)科學(xué)儀器發(fā)展高峰論壇上，華測(cè)檢測(cè)認(rèn)證集團(tuán)股份有限公司副總裁錢峰說(shuō):"自從我們用了國(guó)產(chǎn)的微波消解儀，幾乎再?zèng)]買過(guò)進(jìn)口的了。”屹堯科技知道，錢總說(shuō)的是現(xiàn)在，而不是承諾未來(lái)。未來(lái)如何，取決于中國(guó)微波消解儀的性能、品質(zhì)、服務(wù)和使用成本是否能跟上華測(cè)檢測(cè)飛速發(fā)展的腳步，取決于中國(guó)微波消解儀是否能有不低于國(guó)際同類產(chǎn)品的進(jìn)步速度。倪晨杰說(shuō):"保證不了，這兩條都不容易，但，我們會(huì)竭盡全力。”
 

　　除了受關(guān)注儀器外，屹堯科技還蟬聯(lián)了"最具影響力廠商”和"最佳雇主”兩座沉甸甸的獎(jiǎng)杯。對(duì)屹堯科技而言，那句話跟這三個(gè)獎(jiǎng)杯一樣沉，帶給我們無(wú)限感動(dòng)和驕傲。如果您真正理解國(guó)產(chǎn)儀器進(jìn)軍高端市場(chǎng)有多么艱難，我想您會(huì)理解這種感動(dòng)和驕傲。謝謝所有信任和支持屹堯科技的朋友，我們會(huì)勇往直前。
 

　　后記
 

　　2017年5月，我國(guó)首款國(guó)產(chǎn)大型客機(jī)C919首飛成功的那個(gè)月，屹堯科技EXTRA全自動(dòng)固相萃取高調(diào)走出國(guó)門(mén)，在韓國(guó)農(nóng)業(yè)部招標(biāo)項(xiàng)目中經(jīng)過(guò)激烈的角逐，最終以55200美元價(jià)格中標(biāo)，標(biāo)志著Made in China的高端實(shí)驗(yàn)室儀器也能被發(fā)達(dá)國(guó)家的政府實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可。之后，屹堯科技國(guó)際化之路大大加速，產(chǎn)品已經(jīng)銷往全球超過(guò)三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。值得一提的是，在國(guó)際化進(jìn)程中，屹堯科技并非致力于蠶食國(guó)際品牌不太關(guān)注的低端市場(chǎng)，而是直接在高端領(lǐng)域?qū)?。在德?guó)，屹堯科技TOPEX+微波消解儀已經(jīng)擁有了良好的口碑，而在意大利，這個(gè)某微波消解儀巨頭總部所在的國(guó)家，屹堯科技每年都已經(jīng)能取得幾十臺(tái)的銷售。2019年3月的迪拜，屹堯科技盛裝亮相ARABLAB展會(huì)，吸引了大批中東和非洲客商。2019年4月初的胡志明市，2019年4月底的莫斯科，屹堯科技的展臺(tái)都是最熱鬧的展臺(tái)之一。
 

　　2018年6月21日，屹堯科技總經(jīng)理倪晨杰面對(duì)媒體采訪，堅(jiān)定地說(shuō):"難道把困難留給下一代？”正是這種舍我其誰(shuí)的使命感，支撐了屹堯人在過(guò)去二十年的艱苦奮斗和持續(xù)創(chuàng)新。屹堯人堅(jiān)信，通過(guò)所有制造業(yè)同仁的持續(xù)付出，中國(guó)制造終將會(huì)成為一塊可以讓華夏兒女安身立命的"金字招牌”，而更讓屹堯人感到自豪的是，至少在微波消解儀領(lǐng)域，我們不需要再去展望未來(lái)，因?yàn)?，未?lái)已來(lái)。