GWI全球水務(wù)智庫(kù)專訪賽萊默呂淑萍:建立真正的智慧水務(wù)解決方案

“智慧水務(wù)是賽萊默當(dāng)下及未來(lái)幾年關(guān)注的重點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)智慧水務(wù)市場(chǎng)可謂百花齊放、百家爭(zhēng)鳴，然而細(xì)看這些解決方案大多數(shù)都停留在信息化的層面，真正能為企業(yè)運(yùn)營(yíng)提效提供決策建議的差異化方案還較為少見(jiàn)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是賽萊默全球發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，迅速建立起在智慧水務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)先的科研能力，為我們未來(lái)的戰(zhàn)略布局和全力發(fā)展智慧水務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)?！?

—— 賽萊默中國(guó)及北亞區(qū)總裁 呂淑萍

GWI：首先可以請(qǐng)您為我們介紹一下賽萊默目前在中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)的主要發(fā)展戰(zhàn)略和商務(wù)模式嗎？

呂淑萍：賽萊默根植中國(guó)30余年，從設(shè)備供應(yīng)到整體解決方案再到今天的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們見(jiàn)證并參與了中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)30年的巨變。結(jié)合“十四五”水務(wù)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、節(jié)能提效以及水務(wù)行業(yè)發(fā)展熱點(diǎn)，我們將繼續(xù)堅(jiān)持“在中國(guó)、為中國(guó)”的理念，進(jìn)一步強(qiáng)化中國(guó)本土的設(shè)計(jì)研發(fā)能力、中國(guó)制造的本土化市場(chǎng)策略，全力發(fā)展智慧水務(wù)，在所有水相關(guān)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁└咝詢r(jià)比的、端到端的全生命周期解決方案與服務(wù)。

賽萊默致力于在行業(yè)上下游生態(tài)圈尋求合作共贏，注重水環(huán)境綜合治理，特別是在農(nóng)村市場(chǎng)、防洪排澇、水利、節(jié)水等水務(wù)板塊。從這些方面著手，早日達(dá)成國(guó)家規(guī)劃的目標(biāo)，特別是在碳排放方面的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，因?yàn)橘惾R默非常注重可持續(xù)發(fā)展。在中國(guó)，我們擁有廣泛的渠道合作伙伴、大客戶，同時(shí)與諸多設(shè)計(jì)院、專業(yè)院校展開(kāi)了深入的合作。例如我們與浙江大學(xué)濱海產(chǎn)業(yè)研究院成立的智慧水務(wù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室就是我們加速智慧水務(wù)在中國(guó)應(yīng)用的一個(gè)典型案例，我們會(huì)聯(lián)合開(kāi)發(fā)一些適合于中國(guó)市場(chǎng)的解決方案。

隨著智慧水務(wù)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，我們的業(yè)務(wù)模式也從傳統(tǒng)的項(xiàng)目招投標(biāo)、大客戶合作，逐步發(fā)展為咨詢式服務(wù)，為水務(wù)企業(yè)提供端到端的運(yùn)行診斷，通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析建模為客戶提供最佳運(yùn)營(yíng)模式和改造建議，主要是為了節(jié)能、增效。我們?cè)诤Ｍ庖呀?jīng)有了諸多成功案例，這一模式我們也會(huì)逐漸地在中國(guó)市場(chǎng)上推廣，得到客戶的認(rèn)同和應(yīng)用，我相信這也是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)大趨勢(shì)。

GWI：您對(duì)中國(guó)水務(wù)項(xiàng)目市場(chǎng)的發(fā)展和變化是怎么看的？會(huì)有哪些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)面臨什么樣的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)？

呂淑萍：中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)經(jīng)歷了“十三五”一大批民營(yíng)企業(yè)參與PPP，出現(xiàn)了諸如資金、項(xiàng)目成本控制等各種各樣的問(wèn)題，之后就進(jìn)行了大量的混改，同時(shí)經(jīng)歷了一系列總包招標(biāo)、最低價(jià)中標(biāo)等引起的諸多運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和總體成本的增加，水務(wù)市場(chǎng)也開(kāi)始轉(zhuǎn)向更理性地發(fā)展。

從2020年起，我們明顯看到了水務(wù)市場(chǎng)央企及大型國(guó)企強(qiáng)力入局并扛起水環(huán)境綜合治理、村鎮(zhèn)污水處理等領(lǐng)域的大旗，新一輪的PPP項(xiàng)目又開(kāi)始陸續(xù)上馬。這個(gè)時(shí)候我們觀察到第三個(gè)P很多是由地方水投入股，旨在從底部托舉民生工程，招標(biāo)中也明確了不得以最低價(jià)中標(biāo)。一些大型綜合性治理項(xiàng)目，采取了EPC+O還有些BOT的模式，更注重品牌、產(chǎn)品的可靠性和運(yùn)維，不再是重建輕管。我覺(jué)得這是一個(gè)好的趨勢(shì)，尤其是在村鎮(zhèn)市場(chǎng)，我們欣喜地看到越來(lái)越多的招標(biāo)把 “建設(shè)+2-5年的運(yùn)維” 進(jìn)行捆綁式招標(biāo)，這一切都是水務(wù)市場(chǎng)由 “量” 轉(zhuǎn) “質(zhì)” 發(fā)展的重要信號(hào)。

在這一過(guò)程中，對(duì)外企來(lái)講，像我們會(huì)更注重全生命周期成本而非單純的采購(gòu)價(jià)格。從這一點(diǎn)來(lái)看，這是我們發(fā)展的一個(gè)挺大的機(jī)會(huì)。但是在下沉市場(chǎng)比如說(shuō)三四線城市的一些村鎮(zhèn)地區(qū)，它們的承受能力還是有限的。如何為下沉市場(chǎng)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，同時(shí)考慮到村鎮(zhèn)市場(chǎng)的運(yùn)維難度，智慧水務(wù)遠(yuǎn)程監(jiān)控是未來(lái)的必行之路。對(duì)賽萊默來(lái)說(shuō)，我們更愿意將這些挑戰(zhàn)看做機(jī)會(huì)，當(dāng)然開(kāi)始進(jìn)入這些市場(chǎng)提供智慧化的運(yùn)營(yíng)管理，肯定會(huì)遇到很多問(wèn)題。那么這個(gè)時(shí)候我們就要加深加強(qiáng)與水務(wù)巨頭及各地方水務(wù)公司、水投的戰(zhàn)略合作，一起為終端客戶的全生命周期價(jià)值賦能；并充分運(yùn)用智慧水務(wù)的遠(yuǎn)程監(jiān)控服務(wù)，為村鎮(zhèn)水務(wù)的有效落地提供可行的解決方案。

GWI：作為擁有先進(jìn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的國(guó)際水務(wù)公司，未來(lái)五年您的技術(shù)研發(fā)重點(diǎn)有哪些？您認(rèn)為目前哪些國(guó)外技術(shù)在中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)上的需求最大？

呂淑萍：答案肯定是智慧水務(wù)，智慧水務(wù)和更高效節(jié)能的自動(dòng)化解決方案是賽萊默當(dāng)下及未來(lái)幾年關(guān)注的重點(diǎn)。目前，國(guó)內(nèi)智慧水務(wù)市場(chǎng)可謂百花齊放、百家爭(zhēng)鳴，然而細(xì)看這些解決方案大多數(shù)都停留在信息化的層面，真正能為企業(yè)運(yùn)營(yíng)提效提供決策建議的差異化方案還較為少見(jiàn)。

2016年開(kāi)始，賽萊默在全球收購(gòu)了諸多智慧水務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)、水務(wù)自動(dòng)化方面有獨(dú)特專長(zhǎng)技術(shù)的企業(yè)，包括現(xiàn)已在中國(guó)有成熟應(yīng)用的高頻壓力爆管監(jiān)測(cè)以及PCCP長(zhǎng)輸管線斷絲監(jiān)測(cè)等等一系列的產(chǎn)品和解決方案，都為市政、水利企業(yè)的安全運(yùn)營(yíng)提供了看得見(jiàn)的保障。賽萊默在管網(wǎng)優(yōu)化調(diào)度、水廠及污水廠節(jié)能降耗領(lǐng)域，也擁有諸多專利化的智慧化解決方案，今年我們即將在中國(guó)市場(chǎng)推出的EDGE CONTROL 污水廠曝氣節(jié)能方案會(huì)給污水運(yùn)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)25%左右的能耗節(jié)約；我們的TSO污水廠優(yōu)化控制系統(tǒng)，通過(guò)數(shù)字孿生、機(jī)器學(xué)習(xí)能為污水廠提供定制化的節(jié)能方案。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用人工智能技術(shù)做污水廠節(jié)能降耗的案例并不多見(jiàn)，但是需求挺大的，相信這些解決方案可以填補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空白。

同時(shí)，在傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域，賽萊默在全球也不斷推出或者更新我們的產(chǎn)品。比如含智慧大腦的系列潛水泵、前置攪拌器及排水泵的Dirigo系列產(chǎn)品均在國(guó)外得到了良好的應(yīng)用和推廣，內(nèi)置的控制系統(tǒng)能夠隨時(shí)將我們的產(chǎn)品調(diào)整到最佳的運(yùn)行工況。隨著中國(guó)對(duì)節(jié)能降耗要求的不斷提升，這類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將有著廣闊的市場(chǎng)和應(yīng)用前景，大家也會(huì)慢慢接受這些產(chǎn)品的價(jià)格。

GWI：活躍于中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)的國(guó)際水務(wù)公司，您認(rèn)為主要的項(xiàng)目機(jī)會(huì)在哪里? 一般會(huì)選擇哪類合作伙伴？賽萊默目前主要建立了哪些本土的合作關(guān)系？

呂淑萍：中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)非常明顯，隨著市政水務(wù)逐漸走向民生工程 —— 不以盈利為目的，央企、國(guó)企領(lǐng)軍已經(jīng)大勢(shì)所趨，國(guó)際水務(wù)公司則憑借其專業(yè)性在廣闊的工業(yè)水處理市場(chǎng)占得了很大席位。這些企業(yè)大部分是以EPC+O&M的模式在運(yùn)作，也有一些工業(yè)園區(qū)有PPP的項(xiàng)目，這些國(guó)際企業(yè)大部分追求長(zhǎng)期合作模式，提供其中所需的專業(yè)產(chǎn)品或應(yīng)用端解決方案。賽萊默在中國(guó)給自己的戰(zhàn)略定位就是成為EPC非常可靠的合作伙伴?，F(xiàn)在中國(guó)的水務(wù)市場(chǎng)呈現(xiàn)了區(qū)域性綜合性大項(xiàng)目的態(tài)勢(shì)，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)可以單獨(dú)拿下，強(qiáng)有力的生態(tài)圈合作是中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)的大勢(shì)所趨。

賽萊默在中國(guó)與許多大型水務(wù)巨頭有著長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，例如北控、北排等都是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴；我們也在逐漸與省級(jí)地方水投加強(qiáng)深層次的合作，例如山西萬(wàn)家寨水務(wù)集團(tuán)等。同時(shí)中國(guó)在大數(shù)據(jù)、AI等領(lǐng)域的國(guó)際領(lǐng)先性使得我們能夠以中國(guó)為中心，加速智慧水務(wù)的發(fā)展。除了浙大濱海產(chǎn)業(yè)研究院之外，我們也正在和智慧水務(wù)領(lǐng)域的許多技術(shù)公司合作共贏。進(jìn)一步加大對(duì)中國(guó)的投資，加深與本土企業(yè)的合作是賽萊默中國(guó)的重要戰(zhàn)略方向。

GWI：目前中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)中，PPP項(xiàng)目、EPC項(xiàng)目、O&M項(xiàng)目等模式市場(chǎng)的占比情況是怎樣的？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您認(rèn)為賽萊默的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

呂淑萍：目前很難準(zhǔn)確的劃分項(xiàng)目市場(chǎng)比例，但趨勢(shì)是明顯的，綜合性大項(xiàng)目日益增多，很多項(xiàng)目涵蓋多種模式，從最終客戶價(jià)值角度來(lái)看，EPC+O&M會(huì)是未來(lái)重大項(xiàng)目的重要模式。在市政水務(wù)市場(chǎng)，我們看到以國(guó)內(nèi)企業(yè)為主，在工業(yè)水處理領(lǐng)域則有更多外資水務(wù)巨頭的參與。

賽萊默目前的模式是作為設(shè)備和解決方案提供商參與這些水務(wù)項(xiàng)目。我們擁有端到端全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，能夠充分發(fā)揮1+1>2的協(xié)同組合效應(yīng)，為客戶提供一站式的咨詢、采購(gòu)、安裝和售后服務(wù)。目前，我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品90%都在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，很早前就實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化。我們?cè)谥袊?guó)的南京、沈陽(yáng)有兩家非常大的工廠，南京主要是生產(chǎn)清水泵，沈陽(yáng)主要生產(chǎn)污水泵類。我們?cè)诟Ｖ葸€有生產(chǎn)水表的工廠，在北京有裝配分析器設(shè)備的工廠。同時(shí)，從2016年開(kāi)始，我們也在逐步國(guó)產(chǎn)化智慧化產(chǎn)品和解決方案，為此賽萊默在深圳成立了智慧化產(chǎn)品研發(fā)中心，并僅在過(guò)去一年就招聘了將近30個(gè)相關(guān)工程技術(shù)人員，為在中國(guó)市場(chǎng)建立真正的智慧水務(wù)解決方案做好全面準(zhǔn)備。

在不同的市場(chǎng)，客戶總有不同的需求。將各類產(chǎn)品和解決方案調(diào)適到滿足不同客戶的需求，在這方面賽萊默在中國(guó)乃至全球一直都走在前面，這些都是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

GWI：目前的中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)，您認(rèn)為EPC承包商該如何提高中標(biāo)的概率？中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)中設(shè)施類的建設(shè)項(xiàng)目，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)情況是怎樣的？大家是否會(huì)愿意為更高質(zhì)量的交付成果買單？

呂淑萍：EPC靠低價(jià)中標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。綜合實(shí)力的比拼，從技術(shù)方案設(shè)計(jì)、到施工周期、質(zhì)量、后期運(yùn)營(yíng)，尤其是加入碳值考核，考慮項(xiàng)目的全生命運(yùn)營(yíng)周期，都是對(duì)EPC提出的新挑戰(zhàn)。水務(wù)行業(yè)EPC目前也在轉(zhuǎn)型中，與更多專業(yè)的技術(shù)設(shè)備和解決方案公司、設(shè)計(jì)院的戰(zhàn)略性合作將成為EPC提高中標(biāo)率的重要砝碼。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是永恒存在的，但目前中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)設(shè)施類的不同類型建設(shè)項(xiàng)目，還不能簡(jiǎn)單的用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)歸納。比如，含運(yùn)營(yíng)的建設(shè)項(xiàng)目，不乏存在某些區(qū)域價(jià)費(fèi)機(jī)制不完善，投資回報(bào)未達(dá)到預(yù)期，后期水費(fèi)收不上來(lái)等風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于中國(guó)設(shè)施類水務(wù)項(xiàng)目的情況比較復(fù)雜，項(xiàng)目地域的差異、業(yè)務(wù)模式的區(qū)別以及參與方的不同，很難一概而論，即使在整個(gè)供應(yīng)鏈的同一環(huán)節(jié)，由于各大公司的管理水平不一樣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)能力不同，利潤(rùn)率水平也會(huì)差異比較大。

近年來(lái)，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，原材料成本不斷上漲等因素，上下游企業(yè)都受到了很大挑戰(zhàn)，普遍存在犧牲利潤(rùn)水平做項(xiàng)目的情況，但仍有不少優(yōu)秀企業(yè)積極推行“藍(lán)海戰(zhàn)略”，在新產(chǎn)品、新應(yīng)用和新賽道中獲得了一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和迅速發(fā)展。但是在中國(guó)，只要出現(xiàn)一個(gè)新的產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)很快就有人進(jìn)入，“藍(lán)海戰(zhàn)略”中勝出的新產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)不會(huì)維持太久。

所以我們希望和期待市場(chǎng)會(huì)真正得逐漸規(guī)范，允許高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)獲得相對(duì)較多的利潤(rùn)。近年來(lái)，中央及各級(jí)地方政府相繼出臺(tái)了多項(xiàng)有利于水務(wù)環(huán)保行業(yè)的政策，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)水務(wù)環(huán)保的監(jiān)管，促使水治理市場(chǎng)化不斷提升，注重高質(zhì)量項(xiàng)目建設(shè)并重視可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。隨著中國(guó)市場(chǎng)更傾向于全生命周期成本的考核，我相信越來(lái)越多的專業(yè)用戶會(huì)愿意購(gòu)買高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展的解決方案。