涂料企業(yè)搶灘大市場

作者： 2015年12月11日 來源：互聯(lián)網 瀏覽量：
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今年“雙十一”期間，河北一個水性涂料品牌在24小時內實現了3105萬元的銷售額，成功問鼎今年“雙十一”涂料電商銷售冠軍，改寫了外資涂料企業(yè)稱霸電商銷售頭把寶座的歷史。
　　今年“雙十一”期間，河北一個水性涂料品牌在24小時內實現了3105萬元的銷售額，成功問鼎今年“雙十一”涂料電商銷售冠軍，改寫了外資涂料企業(yè)稱霸電商銷售頭把寶座的歷史。
 
　　對此業(yè)內人士坦言，這家企業(yè)取得的驕人銷售業(yè)績證明，涂料行業(yè)借助新型“互聯(lián)網+”營銷工具，能給單一的營銷模式注入新的活力。對于涂料行業(yè)而言，利用“互聯(lián)網+”開辟一條新的銷售渠道已是大勢所趨。那么，在當前許多涂料企業(yè)苦于產品市場競爭激烈、銷售份額下滑、難實現突破自我的時候，“互聯(lián)網+”能怎樣助力涂料企業(yè)實現銷售增長？
 
　　傳統(tǒng)營銷存弊

　　增加成本難提效率
 
　　業(yè)內人士表示，相對于“互聯(lián)網+”的電商銷售模式，傳統(tǒng)涂料銷售模式存在一些弊端。

　　圖為浙江一家涂料企業(yè)的生產車間。
 
      “傳統(tǒng)的市場銷售模式，是靠業(yè)務員帶著產品到每個省份的油漆建材市場，逐個對每家油漆經銷商進行拜訪、推銷，將自家涂料產品的特點一一講解，最后與經銷商達成合作意向?！鄙綎|聯(lián)迪科技股份有限公司董事長戴茂珍告訴中國化工報記者，涂料行業(yè)發(fā)展上百年來，幾乎所有企業(yè)開發(fā)市場，均采用這種傳統(tǒng)的推銷模式。據了解，對于涂料企業(yè)而言，在當地有實力和潛力的經銷商，往往要經過數次甚至十幾次拜訪才會達成合作意向。這種市場銷售模式效率不高，卻成為涂料企業(yè)一直以來產品銷售最直接、最常用的途徑。
 
　　戴茂珍認為，這種模式存在三個弊端。
 
　　首先，這種銷售模式使涂料企業(yè)處于非常被動的局面。企業(yè)所開發(fā)、拜訪的涂料經銷商，往往已經有在銷售的涂料品牌，擁有本地穩(wěn)定的客戶群，不會輕易接受新的涂料品牌。因此，即使業(yè)務員將產品優(yōu)勢介紹得淋漓盡致，企業(yè)開出的優(yōu)惠條件到了極限，有些經銷商還是無動于衷。如果涂料企業(yè)想換經銷商，或者經銷商想換品牌，都是非常困難的一件事情，除非經銷商和原涂料企業(yè)在合作過程中出現了不愉快。

　　圖為上個月在臺北舉行的一次建材展上，一家涂料企業(yè)的展臺
 
      其次，費用開支大。戴茂珍以自己企業(yè)的情況為例介紹說，比如一個業(yè)務員開發(fā)內蒙古包頭市場，去一次來回費用就達2300多元，如果以涂料銷售旺季8個月計算，每月去開發(fā)一次，累計費用為2.04萬元。以公司20名業(yè)務員計，每年費用達40.8萬元。如果開發(fā)成功，還可以抵消一部分費用；如果開發(fā)無果，就等于白白扔掉了40多萬元。這無形中大大增加了涂料產品的生產成本。
 
　　再次，賒欠嚴重。涂料企業(yè)如果去經銷商那里推銷產品，企業(yè)是處于被動和不利的一方?！敖涗N商也分三六九等，素質良莠不齊。有些經銷商見推銷的涂料產品有些優(yōu)勢，為了使自己正在銷售的涂料產品不會受到威脅和沖擊，就爽快的答應進貨，而進貨后卻壓住貨物不去開發(fā)涂料客戶，最后以產品質量不好或價格等因素將產品退回，致使涂料產品貽誤了在該地區(qū)的最佳銷售契機。還有一些涂料經銷商會答應進一批貨試試，但貨款總是一拖再拖，兌現日期遙遙無期，讓涂料企業(yè)賠了夫人又折兵?！贝髅淙缡钦f。
 
　　據記者了解，為改變這種不利的銷售局面，目前山東的奔騰股份、樂化漆業(yè)、齊魯漆業(yè)、聯(lián)迪漆業(yè)等規(guī)模型涂料企業(yè)均采取款到發(fā)貨的原則，寧愿丟失市場也不愿再產生死賬。山東魯牛漆業(yè)有限公司董事長韓明對記者說：“這樣做的結果肯定是丟失了一部分客戶和市場。因為你一家企業(yè)不賒欠，卻有很多想擴大市場份額的涂料企業(yè)會愿意被賒欠，趁機搶占市場份額?！?/FONT>
 
　　“南方的涂料企業(yè)均選擇生產附加值比較高的聚酯漆、乳膠漆，在打造和經營品牌方面可謂獨樹一幟。雖然他們也有業(yè)務員開發(fā)涂料市場，但早在10年前，他們就已經實現了先打款后發(fā)貨的模式，為企業(yè)降低了很大的資金風險?！奔诵虏牧瞎旧綎|大區(qū)經理黃躍告訴記者。
 
　　業(yè)內人士表示，傳統(tǒng)的涂料銷售模式存在大量消耗人力、財力和物力的行為，讓眾多涂料企業(yè)不堪負重。在這種情況下，新的營銷模式應運而生。
 
　　借互聯(lián)網東風

　　涂企網上搭臺唱戲
 
　　互聯(lián)網網店的興起，無疑給傳統(tǒng)營銷注入了無限活力。隨著“無電不商”格局悄然形成，身為傳統(tǒng)行業(yè)的涂料行業(yè)當然也沒有理由錯過這個既能展示品牌形象，又能促進銷售的平臺。
 
　　韓明認為，互聯(lián)網銷售的興起，等于摒棄了傳統(tǒng)銷售推廣模式。在未來，由一個人操作的電商平臺，就有可能抵得上幾十號人開發(fā)傳統(tǒng)市場的業(yè)績和效率。
 
　　“歸根到底，涂料企業(yè)所做的一切都是在為產品能夠銷售出去服務。在銷售方面，外資和南方涂料企業(yè)總是比北方涂料企業(yè)舍得進行人力、物力和財力投入，為涂料最終的銷售做鋪墊和打基礎。”戴茂珍告訴記者，當互聯(lián)網銷售小荷才露尖尖角的時候，一些南方涂料企業(yè)和外資涂料企業(yè)就已經覺察到先機。從2010年開始，已經有先知先覺的涂料企業(yè)大膽利用電商進行涂料產品銷售，成為他們在競爭激烈的市場中提升銷售業(yè)績的利器。
 
　　“通過媒體平臺的互動，消費者可以很快了解涂料產品的價格、性能等一系列相關信息。尤其是互聯(lián)網網店的興起，使廠家直接對接終端用戶。涂料怎么配比和涂刷等一系列相關問題，用戶可以直接和企業(yè)的工程師零距離溝通?！鄙綎|奔騰漆業(yè)股份有限公司工程部經理馬頌芳告訴記者，快節(jié)奏的工作、生活中，每個人的時間都很緊張。在網店購買涂料產品，可以給消費者節(jié)省大量時間，進行產品比對和快速的選擇購買。因為涂料產品貼近用戶的特性，這種人性化的“互聯(lián)網+”銷售模式是涂料銷售的大勢所趨。
 
　　記者了解到，從2011年開始，立邦開始經營電商，并且結合其實體渠道上的“片區(qū)”銷售管理模式，經過不斷調整和改善，建立起面向消費者的服務與品牌溝通平臺。2012年6月，葉氏化工集團旗下的紫荊花涂料天貓商城正式開業(yè)；同年7月份，多樂士開通多樂士官方旗艦店，并在當年的“雙十一”以1203萬元的涂料銷售額衛(wèi)冕當年的冠軍；2013年“雙十一”，立邦涂料實現銷售額1278萬元，位居第一名；2014年“雙十一”，多樂士實現涂料銷售額1112萬元，再次登頂冠軍寶座。
 
　　部分企業(yè)在“雙十一”的輝煌戰(zhàn)績，似乎讓涂料企業(yè)看到了新大陸，紛紛不遺余力搶灘互聯(lián)網銷售平臺。馬頌芳介紹說：“線下各品牌實體店之間短兵相接2個月下來，也只能斬獲個300萬元的項目。而“雙十一”一天就能實現上千萬元的戰(zhàn)績，這正是眾多涂料企業(yè)夢寐以求的?！?/FONT>
 
　　業(yè)內人士分析，今年“雙十一”涂料產品在網上銷售的靚麗業(yè)績，會進一步刺激和加大涂料企業(yè)借助互聯(lián)網整合銷售的力度。
 
　　“互聯(lián)網發(fā)展是趨勢，涂料企業(yè)應該順勢而為。我們涂料行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，但越是傳統(tǒng)行業(yè)才越需要創(chuàng)新。企業(yè)要抓住互聯(lián)網機遇，經營者要從根本上轉變理念，涂料企業(yè)要有互聯(lián)網戰(zhàn)略。”三棵樹涂料股份有限公司董事長洪杰表示，互聯(lián)網模式將很快發(fā)展到工業(yè)領域，涂料企業(yè)要順應形勢，加快融入互聯(lián)網的步伐。
 
　　洪杰認為，過去涂料企業(yè)是大生產、大規(guī)模、大產品，產品生產出來后，再找代理商賣出去?，F在通過網上商城平臺，消費者直接找上門來，提出個性化、小批量需求，企業(yè)再來做產品。這跟過去的流程反過來了，也給所有企業(yè)一個新的機會。洪杰給記者舉了一個例子，過去一個訂單從一線到公司需要3到4天時間，而現在通過互聯(lián)網實現端對端，只需要幾分鐘而已，中間很多流通環(huán)節(jié)都不要了，企業(yè)節(jié)約了成本、提升了效率，消費者得到了實惠。
 
　　“總理在今年的政府工作報告中提到了8次互聯(lián)網，還首次提出‘互聯(lián)網+’戰(zhàn)略。未來互聯(lián)網的發(fā)展會讓我們化工企業(yè)的競爭重新洗牌，互聯(lián)網會是企業(yè)最大的機遇?！鄙綎|奔騰漆業(yè)股份有限公司總經理顧士剛介紹說，很多化工品都是半成品，還需要有相應的線下服務。因此，他們未來將會發(fā)展O2O（線上線下電子商務），就是把線上的消費者帶到現實的商店中去，在線支付（或預訂）線下商品，再到線下去享受服務。目前，奔騰股份正在借助上市契機，組建營銷團隊，進行互聯(lián)網營銷戰(zhàn)略資源的整合和實施。
 
　　記者了解到，2013年，三棵樹、一品迪邦漆、長頸鹿漆、嘉樂士、經典漆、鱷魚漆旗艦店先后上線；2014年，德高、巴德士、紅獅油漆先后加入天貓商城。截至目前，國內知名B2C電商第一平臺——天貓商城入駐的涂料品牌已有近40家，囊括幾乎所有知名國內外品牌。
 
　　大平臺大銷售

　　警惕奏出不和諧音符
 
　　當某品牌涂料在今年“雙十一”日銷售額高達3000多萬元的消息不脛而走，一些涂料企業(yè)分羹電商銷售平臺的決心更加堅定。他們認為，在實體店銷售競爭日趨白熱化的新常態(tài)下，“互聯(lián)網+”為涂料企業(yè)的銷售開辟了另一條通路。韓明表示：“利用互聯(lián)網進行涂料產品銷售絕對是大勢所趨，但仍然有許多問題需要多方理順和解決?！?/FONT>
 
　　韓明所擔心的，是什么問題？
 
　　韓明介紹說，首先就是假冒涂料產品網上銷售時有發(fā)生。一些無良企業(yè)和經銷商利用互聯(lián)網銷售的不透明性，以及消費者無法現場驗貨、取貨的局限性，將假冒名牌涂料產品銷售給用戶。
 
　　記者了解到，當下裝修消費的主力軍為80后，宅在家里的性格和習慣導致他們更多地會選擇在網上購買裝修用品。但是，由于涂料企業(yè)和網上銷售經銷商的素質參差不齊，用戶遭遇購物陷阱和忽悠的事件不斷發(fā)生。
 
　　2014年2月，上海閔行公安華漕派出所查獲已灌裝好待銷售的60多桶假冒知名涂料，抓獲涉嫌制假販假的犯罪嫌疑人。經查，陳某等人于2013年4月在浦東新區(qū)工商局注冊了名為“荷凈家居專營店”的公司，而后在天貓商城注冊了同名網店。利用天貓商城的品牌信譽，他們購進大量雜牌涂料和名牌涂料空桶，進行灌裝后在網上售賣，7個多月共非法獲利10萬余元。
 
　　今年11月中旬，沈陽市公安局大隊民警經過幾個月的調查取證，發(fā)現柴某經營的某防火材料有限公司涉嫌生產假冒防火涂料，并將假冒品牌防火涂料在網上銷售。民警當場查獲假冒品牌防火涂料600余桶，包裝好的空桶1200余個，涉案金額9萬余元。
 
　　其次是一些無良商家因為消費者對涂料產品價格不了解，在價格上忽悠消費者。
 
　　今年8月，有媒體調查某品牌涂料官方商城一款油漆套裝，原價2152元，商城折扣價為1819元，而在該品牌涂料在北京懷柔的一家實體店賣場中，這款商城原價2152元、折扣價1819元的套裝漆，僅售1580元。另外，該品牌涂料官方旗艦店“雙十一”搶購價1396元的套裝漆，線下專賣店僅售1200元。
 
　　此外，由于網絡的虛擬性，消費者無法看到實物，加上涂料屬于大件耐消產品，一旦出現質量問題，將面臨比較棘手的物流、退貨問題。另外，涂料等家居產品涉及送貨上門、涂裝操作等眾多后續(xù)環(huán)節(jié)服務，但一般的電商平臺并不提供這一系列服務。一旦消費者在涂刷過程中出現質量問題，會認為是涂料本身的質量有問題。一些有過網購涂料經驗的消費者甚至表示，網購涂料提貨麻煩，而且施工難、售后服務不好、質量難保障。
 
　　專業(yè)人士分析認為，網上銷售不是賣出去產品就萬事大吉了，其實是真正的銷售才剛剛開始。為了適應“互聯(lián)網+”的浪潮，涂料企業(yè)應該做貼身管家式的服務，比如為“外行”的裝修者在第一時間內提供最新鮮、最實用的裝修知識和小竅門，在裝修風格、配色、產品選購、施工等相關方面進行零距離的指導服務。
 
　　相關評論

　　搶市場先要做好功課
 
　　“互聯(lián)網+”時代的到來，無疑改變了涂料企業(yè)的營銷模式。通過“雙十一”促銷活動，企業(yè)可以把原來的涂料銷售淡季變成旺季。應該說，“互聯(lián)網+”為涂料企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展壯大增添了一個新支點。
 
　　目前我國涂料行業(yè)所處的大環(huán)境是進入門檻低、低端涂料產能過剩、市場持續(xù)萎縮、環(huán)保壓力較大。但是，這些都是可以改變的。只要產品銷售出去，企業(yè)有了利潤，就可以進行高端產品研發(fā)，一切就都有了基礎。然而，如果沒有銷售，產生不了利潤，一切就都是空談。所以目前行業(yè)流行一句話——銷售才是硬道理。
 
　　據相關人士透露，今年有些涂料企業(yè)的銷售額可能比去年下滑40%左右，下滑幅度之大，出乎涂料企業(yè)自己的預料。但筆者注意到，一些銷售額下滑幅度較大的涂料企業(yè)，往往忽視了一些立足市場的最基本的東西，而這些東西，也是產品能順利銷售的基本條件。
 
　　首先是產品質量。以往有過這樣的例子，當某些涂料企業(yè)占據一定的市場份額后，會對質量疏于管理。如果涂料出現結皮、沉淀、變色等一系列問題，再加上產品涂刷性能效果不好，會使得企業(yè)辛苦開發(fā)出的經銷商和用戶從此將該品牌拒之門外。對于涂料企業(yè)來說，這是最致命的硬傷。企業(yè)如果忘記“質量是企業(yè)的生命”這個信條，那就離倒閉不遠了。
 
　　其次是產品價格。貨比三家是最為通用的道理，采購方采購產品首要考慮的條件之一就是價格。同檔次的涂料產品，如果你的價格高于其他品牌，產品就會被排除。因為現在所有企業(yè)都在想盡辦法挖潛節(jié)能，沒有哪家采購企業(yè)會只買貴的不買對的，除非他對自己企業(yè)辛辛苦苦掙來的錢不負責任。
 
　　再次是企業(yè)誠信。對客戶、對員工、對市場誠信是新常態(tài)下涂料企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大的法寶?，F在的員工和消費者有很強的辨別能力和維權意識，失去誠信的企業(yè)，員工會背離、消費者會封殺。所以，企業(yè)不能因為短時間的一點利潤和銷量，斷送了企業(yè)發(fā)展的百年大計。
 
　　總之，涂料企業(yè)只有將自己與消費者換位思考，才能真正理解用戶的需求，了解客戶的心思。如此看來，無論線上還是線下銷售，涂料企業(yè)要做的功課不僅僅是簡單的產品銷售，而是售前、售中和售后的許多功課。
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標簽：涂料行業(yè)

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