四川石油瞄準潤滑油銷量翻番全力攻堅

四川石油在攻堅創(chuàng)效行動中積極拓展?jié)櫥褪袌?，通過推動一體化協(xié)作、強化門店執(zhí)行、拓寬銷售場景、加大工業(yè)油客戶開發(fā)，瞄準潤滑油銷量翻番的目標全力攻堅。

一體協(xié)作更“潤滑”，為全力攻堅增強供應鏈保障

“請按訂單向四川攀枝花倉庫配送5噸潤滑油?！彼拇ㄊ头怯推凡康男×_正在和潤滑油公司協(xié)調(diào)要貨?！艾F(xiàn)在配送潤滑油再也不用發(fā)到成都了，可以直接發(fā)到終端客戶所在地區(qū)的公司，大大降低了運營成本，提高了運營效率。”

四川石油與潤滑油公司堅定不移落實集團公司一體化運作要求，建立了更加緊密的合作關系，通過全方位的深度合作，全面打通制約潤滑油市場拓展的阻梗。在運營協(xié)調(diào)方面，高層常態(tài)化溝通，雙方共同明確區(qū)域責任人，每月制定工作目標和工作措施規(guī)劃，定期進行視頻會議溝通，實現(xiàn)了省、市兩級業(yè)務開展無縫銜接；在產(chǎn)品供應方面，潤滑油公司對四川石油給予了全面支持，從單一的車用潤滑油供應拓展到工業(yè)油、合成油脂系列產(chǎn)品的全產(chǎn)品線供應，產(chǎn)品涵蓋高、中、低端，滿足了不同消費者的需求；在產(chǎn)品配送方面，潤滑油公司將訂單起送量從7噸下調(diào)至3噸，配送范圍也從中央倉延伸至全身10個配送點，使得四川石油物流成本大大降低，配送周期也大幅縮短，地市公司開展大客戶終端團購也更加靈活。長城潤滑油產(chǎn)品線豐富、銷售價更優(yōu)、業(yè)務更靈活，為四川石油潤滑油攻堅提供了堅實的基礎保障。

門店執(zhí)行更“潤滑”，為全力攻堅凝聚銷售動力

“請掃碼購買潤滑油，比標價有優(yōu)惠，很劃算?！?/span>

這是四川石油針對潤滑油銷售推出的“掃碼購”業(yè)務，員工通過引導消費者掃描自己的二維碼就可購買潤滑油?！皰叽a購”業(yè)務開展期間，四川石油制作了掃碼流程及推廣話術音頻資料，每半月向地市公司通報指標情況，同時通過企業(yè)號開展線上培訓和業(yè)務交流，幫助員工懂賣點、會營銷，提升業(yè)務技能。

“掃碼購”業(yè)務的背后更有強大的市場調(diào)研和銷售數(shù)據(jù)分析作為支撐。該公司根據(jù)車用潤滑油市場長城系列產(chǎn)品動銷表現(xiàn)，精心篩選出35個適銷品種，結合門店地理位置、油品銷售結構、客戶消費特點等因素，綜合研究適配與門店周邊市場相匹配的潤滑油產(chǎn)品，針對性開展門店陳列指導，有效提升了產(chǎn)品適銷性和動銷力。

銷售場景更“潤滑”，為全力攻堅打通線上線下模式

把失去的時間搶回來、把丟失的銷量補回來。四川石油把握疫情防控期間催生出的“零接觸”線上消費熱點，將潤滑油推銷場景搬到線上，在地市公司試點推出“微圈集客，線上下單，門店自提”的銷售模式，并配套策劃三款潤滑油“0元購”營銷活動，通過買贈、滿減等優(yōu)惠和潤非互動等具體措施，有效打破了中小包裝潤滑油門店動銷難的局面。

線上營銷僅僅是四川石油在危機中求生存，實現(xiàn)潤滑油突破的一個方向，該公司還在線下尋求打通潤滑油銷售“最后一公里”。

該公司聯(lián)合潤滑油公司針對消費者購買長城潤滑油后換油難的痛點，共同攻關區(qū)域大型4S店，并初步達成共識，承諾對石化客戶自帶油換油享受會員政策及服務項目，從而實現(xiàn)引流共贏。預計今年內(nèi)，該公司將進一步完善服務網(wǎng)點，補齊售后服務短板，邁過門店潤滑油銷售“最后一道坎”，實現(xiàn)潤滑油全鏈閉環(huán)服務。

客戶關系更“潤滑”，為全力攻堅貢獻大客戶團銷增量

四川石油充分發(fā)揮“輕潤組合、上下聯(lián)動”的一體優(yōu)勢，以“客戶+商務+技術+服務”的模式，使自身的成品油大客戶與潤滑油客戶深度融合，互相引流，從而實現(xiàn)“共建、共享、共贏”的目標。

在標定目標客戶方面，四川石油通過全面梳理直分銷、零售大客戶，以及加油站周邊工程機械、裝備制造、物流運輸?shù)却媪靠蛻?，形成潛在潤滑油用戶名單與潤滑油公司共享；潤滑油公司則將現(xiàn)有潤滑油客戶潛在的成品油需求與四川石油共享，通過全面的梳理共享彼此用戶，形成目標客戶群名單。

在共建開發(fā)團隊方面，四川石油在地市公司非油、商客、零售等部門各指定1名潤滑油大客戶開發(fā)對接人，與潤滑油公司銷售代表共同構成大客戶開發(fā)小組，優(yōu)勢互補，形成開發(fā)合力。

在分工協(xié)作攻關方面，四川石油負責客情關系維護、商務溝通；潤滑油公司負責現(xiàn)場用油調(diào)研、產(chǎn)品供應指導、技術交流及售后服務咨詢?？蛻糸_發(fā)成功后共同提供售后服務。

通過一段時間的協(xié)作，雙方的攻堅行動取得了一定實效。截至目前，雙方已實施15次聯(lián)合開發(fā)，成功開發(fā)潤滑油團購客戶9家，形成銷量86噸。此外，還中標川內(nèi)某大型企業(yè)年度潤滑油采購指標2個，將為企業(yè)帶來增量530噸。

（伍燦 羅文珍）